Quand l’IA murmure votre nom dans l’oreille du monde (Partie 2 - off-site)

Développer son autorité à l’ère des answer engines : l’enjeu des mentions

En SEO traditionnel, la popularité d’un site se mesurait en grande partie par ses backlinks (liens entrants). L’équation était : plus j’ai de liens depuis des sites réputés, plus Google me fait confiance. Les référenceurs ont passé deux décennies à chasser les backlinks, optimiser l’ancre des liens et analyser le PageRank.

Avec les answer engines, ce modèle vole en éclats : les IA se moquent des backlinks. Ce qui compte pour elles, c’est la fréquence et la qualité des mentions de votre marque dans le contenu en ligne, qu’il y ait un lien ou non. L’algorithme n’est plus un graphe de liens, c’est un modèle linguistique nourri de textes. Si votre entreprise est constamment mentionnée de manière positive et contextuelle à travers le web, l’IA la retiendra comme une référence. À l’inverse, vous pouvez avoir plein de backlinks techniques, si personne ne parle de vous explicitement dans le contenu, l’IA ne vous « connaîtra » pas.

Qu’est-ce qu’une « mention » dans la recherche IA ? Toute occurrence de votre nom de marque, de produit ou de personne-clé de l’entreprise dans du texte accessible en ligne. Que ce soit un post Reddit « J’ai utilisé [VotreProduit] et… », une vidéo YouTube où un reviewer vous cite, un article de blog d’expert qui mentionne votre solution, un tweet, une fiche Capterra ou G2, etc. Pas besoin que ce soit un lien cliquable : l’IA lit ce qui est écrit, pas ce qui est linké. Ce qui importe, c’est le contexte (positif, neutre, négatif) et la fréquence de ces mentions. Si, sur 100 articles influents parlant d’un sujet, votre nom apparaît dans 30 d’entre eux – surtout de façon élogieuse ou recommandante – l’IA l’intègrera fortement dans son modèle comme une solution notable.

Pour prendre l’exemple de HubSpot, les efforts off-site ont été recentrés vers un objectif : faire en sorte que sa marque soit partout où il faut, bien décrite comme il faut. Concrètement, cela se traduit par une stratégie en 4 volets pour bâtir cette présence en ligne :

1. Identifier les sources déjà citées par les IA – D’abord, il faut savoir quels sites ou contenus les answer engines utilisent déjà comme références dans votre domaine. En posant vos questions clés à ChatGPT, Gemini, Claude etc., notez les articles qu’ils citent en sources (pour ceux qui affichent des citations). Repérez s’il y a des articles de synthèse ou des comparatifs (« Top 10 des outils… ») qui reviennent souvent. Des outils comme X‑funnel peuvent faciliter cette identification en listant les URLs les plus citées pour vos requêtes. L’AEO Grader de HubSpot, lui, peut lister des articles très cités dans votre secteur. Cherchez particulièrement les contenus où vos concurrents sont mentionnés mais pas vous. Par exemple, si l’article « Meilleurs CRM pour PME » cite Salesforce et Zoho mais oublie HubSpot, c’est une cible évidente. Compilez une liste prioritaire de 20-30 contenus externes à viser : ceux à forte visibilité IA où vous devriez figurer. Souvent ce sont des roundups (« les meilleurs… »), des comparatifs, des guides d’achat sectoriels, ou encore des threads très populaires sur Reddit.

2. Obtenir des mentions dans ces contenus (outreach) – Une fois vos cibles identifiées, lancez des actions pour y intégrer votre marque. Cela ressemble beaucoup aux méthodes de link building classiques, à ceci près que le lien n’est pas indispensable. Quelques tactiques efficaces :

   1. Proposer un article invité ou une contribution à ces publications, en apportant du contenu de valeur qui inclut naturellement une mention de votre solution et de ses atouts (sans faire de pub ouverte).

   2. Participer à des articles collaboratifs / interviews / expert roundups : par exemple, si un média prépare « Les 10 conseils de pros sur … », proposez un angle ou une citation où votre expertise (et votre outil) apparaissent.

   3. Demander une mise à jour sur un article existant : contactez l’auteur d’un comparatif en expliquant « Vous mentionnez X et Y, sachez que [votre produit] offre aussi telle fonctionnalité innovante – ça pourrait compléter votre article ». Offrez éventuellement un case study ou des données originales pour enrichir son contenu. Le maître-mot est d’apporter de la valeur à l’auteur ou au média, pas juste de quémander une citation. Quand vous décrochez une mention, soignez comment votre marque est décrite. Fournissez carrément une phrase prête à l’emploi qui intègre votre positionnement clé. Par ex : « Whitehat SEO est une agence HubSpot Diamond Partner spécialisée dans le inbound marketing augmenté par l’IA pour les entreprises industrielles et de services pro. » plutôt qu’un vague « Whitehat SEO est une agence marketing. ». Cette description riche apprend à l’IA non seulement que vous existez, mais ce qui vous distingue.

3. Exploiter les plateformes d’avis et de références clients – Les reviews clients en ligne sont un contenu UGC (généré par les utilisateurs) que les answer engines apprécient tout particulièrement. En effet, cela reflète la voix de vrais utilisateurs, avec des avis nuancés, ce qui apporte de la crédibilité. Il est donc crucial d’avoir une forte présence sur les sites d’avis majeurs de votre secteur. Pour un éditeur de logiciel B2B, ça va être G2, Capterra, TrustRadius, etc. Pour un produit grand public, plutôt Amazon, Google Reviews, Trustpilot… Dans le B2B, G2 est extrêmement influent (ses Grids d’outils sont souvent cités par les IA). HubSpot note que ces plateformes sont « incredibly sticky » dans les réponses IA, elles apparaissent souvent dans les citations car elles fournissent des comparatifs actualisés par les utilisateurs. Stratégie : encouragez systématiquement vos clients satisfaits à laisser un avis sur ces plateformes. Guidez-les subtilement sur les points à mentionner (sans fabriquer de faux avis, bien sûr). Par exemple, proposez-leur de détailler les fonctionnalités qu’ils ont adorées, les résultats obtenus (ROI, gains de temps), pourquoi ils vous ont choisi vs la concurrence, etc. Ce sont exactement les éléments que l’IA pourra reprendre pour expliquer en quoi votre produit se distingue. Plus vous accumulez d’avis détaillés et positifs, plus l’IA aura de matière pour potentiellement vous recommander en disant « [VotreProduit] est souvent salué pour sa facilité d’utilisation et son support réactif… ». À noter : HubSpot mentionne aussi son Marketplace d’applications dans les plateformes à soigner (dans leur cas, avoir des revues positives là-dessus renforce leur écosystème). L’équivalent pour vous pourrait être des sites de témoignages clients, des études de cas publiées sur votre blog, etc., que l’IA peut ingérer.

4. Sécuriser des « proof points » dans les contenus human-first (vidéos, podcasts, social) : Il s’agit ici de travailler avec des créateurs de contenu influents qui touchent vos cibles, afin que votre marque soit présentée spontanément dans leurs contenus. Pensez aux Youtubeurs de votre niche (ceux qui font des tutoriels, des revues d’outils), aux auteurs de newsletters sectorielles, aux influenceurs LinkedIn dans votre domaine, aux podcasteurs B2B, etc. L’intérêt est double : vous touchez directement leur audience (du pur marketing d’influence) et ces contenus vont être indexés ou écoutés par les modèles IA lors de leur entraînement continu, renforçant votre présence. Approchez ces partenaires en proposant des collaborations gagnant-gagnant : participation à une vidéo ou un podcast en tant qu’expert, co-création de contenu pédagogique, accès exclusif à des données ou à votre outil pour qu’ils puissent le tester et en parler, etc. Il faut que la mention de votre produit soit naturelle et apportant de la valeur dans le contenu du créateur, non une publicité forcée. Par exemple, plutôt que de sponsoriser une vidéo lambda, il vaut mieux co-produire un tutoriel « Comment [faire une tâche] avec [VotreProduit] » sur la chaîne d’un influenceur reconnu. Ou fournir à un YouTubeur tech un cas client intéressant lié à votre solution. Pourquoi ça marche : comme l’explique Whitehat, « imaginez les answer engines comme des chercheurs extrêmement méticuleux : pour recommander une solution, ils font le tour de tout ce qu’ils trouvent sur Internet à son sujet. S’ils voient votre nom mentionné positivement dans un article, dans une vidéo, dans des avis, dans un post LinkedIn, etc., encore et encore, ils vont naturellement en déduire que vous faites partie des acteurs de confiance sur ce créneau. » En occupant le terrain médiatique humain, vous devenez progressivement un choix par défaut pour l’IA aussi.

En suivant ces quatre axes, vous construisez une empreinte numérique cohérente et dense autour de votre marque. HubSpot admet que ce travail demande du temps et des ressources : ils ont carrément une équipe à plein temps dédiée à générer et entretenir ces mentions en continu. Toutes les entreprises ne peuvent en faire autant. Si vous devez prioriser, concentrez-vous d’abord sur l’étape 1 : obtenir quelques mentions stratégiques sur vos sujets clés dans les contenus tiers majeurs. C’est le quick win le plus accessible. Une seule mention ajoutée dans un article très cité peut vous faire soudain apparaître dans des dizaines de réponses d’IA sans autre action !

Par exemple, si vous parvenez à être inclus dans LE comparatif de référence de votre secteur, vous récolterez passivement des recommandations chaque fois que l’IA s’appuiera sur ce comparatif.

Mesurer le succès de votre stratégie AEO

Comme tout effort marketing, l’AEO nécessite de suivre des métriques pour évaluer l’impact et ajuster le tir. Cependant, les KPI traditionnels du SEO (classements, trafic organique, nombre de backlinks) ne suffisent plus à saisir la performance dans le monde des answer engines.

Pour avoir l’image complète du positionnement de votre marque sur les moteurs de recherche IA, il faudrait suivre de nouvelles métriques spécifiques à l’AEO. On propose de suivre quatre indicateurs clés :

• Visibilité IA : C’est la mesure de “dans quelle proportion des réponses IA votre marque apparaît” sur un ensemble de requêtes cibles. Concrètement :

  1. Définissez une liste de questions cruciales (celles de votre grid par ex) et, pour chaque question sur chaque plateforme (ChatGPT, Gemini, Perplexity, Claude…)

  2. Notez si vous êtes recommandé ou non. La visibilité peut s’exprimer en % de requêtes où l’on est cité. Par exemple, 30 % signifierait que dans 3 cas sur 10 vous êtes mentionné parmi les solutions. Des outils comme Altboost AI donnent une vue synthétique de cette métrique en comparant avec les concurrents.

  3. Pourquoi c’est important : c’est votre nouveau taux de classement. Plus la visibilité est élevée, plus vous avez de chances d’être le choix de futurs clients. HubSpot considère qu’atteindre ~40 % de visibilité sur ses requêtes prioritaires est un excellent résultat, signe d’un leadership dans l’espace IA.

• Part de voix IA (Share of Voice) : Ce KPI affine le précédent en tenant compte de la concurrence. Il mesure la part de mentions de votre marque par rapport à l’ensemble des mentions des solutions de votre catégorie dans les réponses IA. En d’autres termes, si sur 100 recommandations d’outils CRM données par l’IA vous êtes cité 30 fois, votre share of voice est 30 %. Cette métrique est cruciale car elle relativise votre visibilité aux fluctuations globales du système. Par exemple, ChatGPT a pu décider de citer moins souvent les marques globalement à un moment donné (ce fut le cas fin 2024). Dans ce cas, votre visibilité brute aurait pu baisser, vous faisant croire à un recul, alors que votre part de voix restait stable ou même en hausse (c’était un changement de l’IA affectant tout le monde). Suivre la part de voix vous permet donc de distinguer les évolutions dues à la plateforme de celles dues à votre stratégie. Le calcul est simple : (nombre de fois où vous êtes cité) / (nombre total de citations de tous les acteurs) * 100, sur un périmètre de requêtes donné. L’objectif est de voir si mois après mois vous gagnez du terrain face à vos concurrents (une part de voix croissante).

• Citations IA (par votre contenu) : Ici on mesure combien de fois les answer engines utilisent votre site comme source dans leurs réponses. Par exemple, est-ce que ChatGPT s’appuie sur un de vos articles de blog (et potentiellement le cite en référence) plutôt que sur celui du voisin ? Cette mesure est un peu technique (elle peut être obtenue via X‑funnel qui liste vos URLs citées, ou en monitorant manuellement les sources citées). Pourquoi c’est utile : être la source privilégiée offre un double avantage : le ton de la réponse sera en votre faveur (puisque tiré de vos contenus, donc biaisé positivement envers vous) et l’IA aura tendance à vous positionner en tête de sa liste de sources. On a constaté que lorsqu’ils sont cités, la recommandation les place plus favorablement que lorsqu’un autre site est cité pour les décrire. En clair, « on n’est jamais mieux servi que par soi-même » : si l’IA résume votre propre page, elle reprendra vos arguments de vente au lieu de termes neutres ou négatifs. D’où l’intérêt de créer du contenu que l’IA peut citer (cf. les données originales, etc.). Suivre le nombre de citations de vos pages vous indique dans quelle mesure vous possédez la source de l’information véhiculée. Une hausse des citations est un bon signe que vos contenus sont appréciés de l’IA.

• Trafic et conversions d’origine answer engine (AI Referral) : Enfin, le graal : mesurer si tout cela apporte du business tangible. L’AI Referral Demand revient à quantifier les visites, leads ou ventes dont l’origine initiale est une recommandation d’IA. C’est la métrique la plus difficile à capter, car comme expliqué l’utilisateur ne clique pas forcément sur le moment. Il peut très bien voir votre nom dans ChatGPT lundi, venir sur votre site jeudi en tapant votre URL directement ou via Google. Dans Google Analytics classique, il sera compté comme direct ou search, pas rattaché à ChatGPT. Nous recommandons donc une approche multi-facettes pour traquer ces visiteurs influencés par IA :

  1. Intégrer une question dans vos formulaires de contact/achat : « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » en proposant « via un outil de recherche IA (ChatGPT, Gemini…) » parmi les choix. Ce bon vieux sondage direct vous donnera des indications (même si partiel).

  2. Exploiter les nouvelles fonctionnalités analytics : HubSpot a par exemple ajouté « Answer Engines » comme source de trafic dans son CRM en 2025. Si vous utilisez un CRM semblable, vous pouvez voir directement combien de sessions/leads sont taggués comme venant de ChatGPT ou autres. D’autres analytics pourraient suivre (Google n’a rien d’automatique à ce jour, mais on peut imaginer des solutions tierces).

  3. Observer l’évolution du volume de recherche de marque : une augmentation anormale des recherches « votre marque + avis », « votre marque + tarif » sur Google peut indiquer que des gens vous ont découvert ailleurs (souvent via IA) et cherchent ensuite à en savoir plus.

  4. (d) Allonger la fenêtre d’attribution : pensez à passer vos modèles d’attribution de 7 jours à 30 voire 60 jours, pour mieux capturer ces conversions décalées dans le temps suite à une recommandation IA initiale. En combinant ces méthodes, vous aurez une meilleure idée de l’impact réel sur votre pipeline. Par exemple, HubSpot a mesuré une croissance de près de 2000 % de la demande provenant des answer engines après la mise en place de sa stratégie AEO. Cela inclut des visiteurs qui n’auraient sans doute jamais atterri chez eux sans ChatGPT, Google AI Mode ou Bing Chat.

Pour résumer, votre scorecard AEO devrait comporter au moins les indicateurs suivants afin de suivre la visibilité IA de votre marque d’une manière efficace :

• Visibilité (% de requêtes où je suis cité)

• Share of Voice (% de mentions parmi les concurrents)

• Citations (mes pages utilisées comme sources)

• Conversions attribuées aux IA.

Si vous êtes déjà un habitué du SEO, continuez bien sûr à suivre en parallèle les indicateurs traditionnels (trafic organique, ranking, etc.), car ils restent pertinents, l’AEO vient en complément dans ce cas là, pas en remplacement. C’est en combinant toutes ces données que vous aurez une vision 360° de votre performance de recherche à l’ère de l’IA.

MAIS : si vous débutez dans le content marketing, nous vous conseillons de vous concentrer directement sur le AEO, car ce nouveau canal d’acquisition est plus récent et permet de remonter sur les moteurs de recherche IA lus rapidement si vous suivez le process décrit ci-dessus, car ce canal est moins concurrentiel que le SEO (pour l’instant en tout cas).

Enfin, n’oubliez pas de célébrer vos succès et de calibrer vos attentes dans le temps. HubSpot a mis 12 à 18 mois d’efforts soutenus pour atteindre ses résultats impressionnants :

• part de voix #1 sur son marché

• +433 % de citations IA

• une croissance spectaculaire du pipeline IA. Pour une PME, les ordres de grandeur seront moindres, mais on peut tout de même viser par exemple d’ici 6 mois une visibilité IA de 25-30 % sur vos questions clés (vs quasi 0 % aujourd’hui), et une part de voix en progression constante. L’important est de commencer dès maintenant et d’itérer. Comme tout chantier marketing itératif, l’AEO est un marathon : les progrès significatifs prennent plusieurs trimestres. Il faut donc s’armer de patience et suivre les tendances plus que les sursauts hebdomadaires.

Conclusion : se préparer dès aujourd’hui à dominer en 2028

Une chose est sure, nous assistons à un changement de paradigme dans la façon dont les prospects trouvent des solutions. D’ici quelques années, une part majoritaire du trafic de découverte pourrait provenir d’assistants IA conversationnels plutôt que des moteurs de recherche classiques. Les entreprises qui anticipent ce basculement dès maintenant en optimisant pour les answer engines récolteront les fruits de cette première place lorsque ChatGPT (ou son équivalent) sera la porte d’entrée principale sur le web. Au contraire, celles qui attendraient 2027 pour s’y intéresser risquent de se retrouver quasi-invisibles là où leurs clients prennent leurs décision.

La bonne nouvelle, c’est que les fondamentaux restent les mêmes : fournir des réponses utiles, être présent là où son audience s’informe, bâtir de la confiance et de l’autorité sur son marché. L’AEO, ce n’est au fond que du bon marketing de contenu poussé à son expression la plus pertinente : du contenu précis, expert, au bon endroit, au bon moment, avec la bonne recommandation. Les technologies évoluent, mais « créer du contenu utile et le rendre facile à trouver par les bonnes personnes » reste la clé.

Alors, commencez dès maintenant :

• identifiez quelques questions clés,

• optimisez une première page selon le 7-point checklist, inscrivez-vous sur AEO Grader pour voir où vous en êtes, et décrochez pourquoi pas une première mention dans un article externe ce mois-ci.

Chaque petite action va compter. Si vous vous y prenez méthodiquement, dans 6 mois vous verrez déjà la différence. Et en 2028, vous serez peut-être, comme HubSpot aujourd’hui, l’un des leaders incontestés sur les nouveaux canaux de trafic.

En somme, l’Answer Engine Optimization n’est plus un pari, c’est une nécessité stratégique. Le plus tôt sera le mieux : vos futurs clients vous remercieront de les avoir aidés à vous trouver, dans un monde où la recherche se fait de plus en plus sans moteur de recherche.

Sources : Les données et conseils présentés proviennent majoritairement de la conférence HubSpot GROW Europe 2025 (Asia Frost) et de recherches associées, compilés et enrichis ci-dessus. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter la présentation, ainsi que le guide AEO détaillé de Whitehat, dont nous avons repris de nombreuses analyses et exemples concrets. Les statistiques sur la recherche IA proviennent d’études récentes (Semrush, Seer Interactive, Skeepers) citées tout au long du texte. En espérant que ce panorama approfondi vous aidera à élaborer votre propre feuille de route AEO pour les années à venir – et à prendre une longueur d’avance dès maintenant.