Entreprendre est créer du changement positif, et non pas guetter la bonne affaire

J’ai eu beaucoup de discussions avec des jeunes (et moins jeunes) ces derniers mois à propos de l’entreprendrait, la création de services à domicile, Ecommerce …

J’avoue que les jeunes sont très ambitieux et motivés de créer leurs entreprises, surtout en pensant à la liberté et l’argent que cela leur procurerait. Mais ceci n’est pas le sujet de ce post.

Le sujet est que j’ai remarqué une chose : c’est qu’ils se posent souvent une question qui est, pour eux, la clé du business : « J’ai ce produit, est-ce que ça va marcher ? Et comment il faut que le markette (commercialise) ? »

Réponse courte

Puisque la discussion est souvent rapide et n’est pas sous forme de cours magistral (je ne suis pas un prof de marketing d’ailleurs) , j’emploie la réponse courte :

« Tu sais, il faudrait normalement que tu commence par le problème et non par la solution. Ton cas est comme celui qui a une clé, et cherche la serrure que la clé ouvre. C’est plus logique dans l’autre sens. Si ce produit (solution) est vraiment util, tu vas être obligé de retrouver/constituer une audience qui en a besoin et de l’en informer de sa présence, mais rien ne te garanti que ça va marcher et que tu saura pourquoi ça ne marche pas … »

D’habitude ils ne comprennent pas trop cette réponse courte, car elle est trop abstraite et n’est pas détaillée je le reconnais, mais aussi parce qu’ils s’atachent tellement à leurs produits et au fait que le commerce (et donc le business en général) est quelque chose de rapide et que plus ils ‘attaquent’ les clients rapidement plus ils auront la chance de tout vendre. C’est une vision archaïque du marketing.

Réponse détaillée

La réponse longue, que je voudrait tellement avoir la chance d’expliquer à tous ces jeunes, surtout à ceux que je rencontre à Connect Institute parce qu’ils sont pleins de bonne volonté, est la suivante :

« Vous savez, depuis une dizaine d’années, les choses ont changé, surtout dans la manière de faire des affaires. Certes il reste encore ceux qui suivent les anciennes méthodes, mais ils ont de moins en moins de chances de réussir.

L’ancienne vision

Avant, juste après la révolution industrielle, on prenait la décision de fabriquer des produits, voitures, meubles, outils, vêtements, sans être sure que les gens allaient acheter. La fabrication prenait souvent beaucoup de temps, et coûtait beaucoup d’argent. La plupart des entreprises qui faisaient cette décision couraient un risque, mais disposaient dune méthode pour s’assurer d’avoir des clients : la publicité de masse.

Après l’étape de fabrication, vient l’étape de promotion et du marketing (on l’appelait la réclame).

En gros on en faisait la publicité dans la rue, sur les bus, au cinéma, dans les journaux … bref partout. Je sais que ça ressemble à ce qu’on connaît encore aujourd’hui. Mais je vais vous expliquer pourquoi ce n’est plus une bonne méthode.

Cette méthode ne fait aucune différence entre ceux qui ont besoin du produit et ceux qui en n’ont pas besoin. On arrose tout le monde. On spam toute la masse. Et on force tout le monde pour a acheter. Même ceux qui en ont pas besoin. On connaît encore ce genre de choses, surtout par les grandes boites. D’ailleurs c’est eux qui se permettaient de s’offrir ces campagnes de promotions qui ressemblent plus à une guerre chimique qu’à du marketing.

Vous avez bien remarqué deux choses dans cette ancienne vision :

  • Cette étape de promotion (rapprochement du client) vient APRÈS la fabrication.
  • Ces marques et entreprise n’ont aucune relation avec leurs futurs clients, à part le fait de leurs livrer le produit

Pour faire court, cette vision n’est plus d’actualité, surtout pour des jeunes qui vont se lancer et qui n’ont pas énormément d’argent pour fabriquer plusieurs produits et utiliser la publicité de masse qui coûtent très cher (même si elle est de moins en moins efficace) …

La nouvelle vision

Le monde a changé, les clients sont plus exigeants et ont de plus en plus de besoins spécifiques. Ils ont donc besoin de marques qui les écoutent d’abord, qui comprennent leurs besoins, qui répondent à leurs cris de détresse, qui leur promettent des solutions et qui tiennent leurs promesses, qui prennent soin d’eux et qui s’adaptent à leurs visions du monde (différentes d’un groupe à l’autre).

Le produit que la marque propose au groupe de personnes dont elle prend soin n’est que conséquence de la relation et des promesses de changement qu’elle a faite.

C’est un changement profond de paradigme, qui conditionne l’action de faire des affaires par la capacité à se rapprocher, de comprendre et s’engager auprès des membres d’un groupe spécifique pour les aider à créer un changement positif dans leurs vies.

Vous remarquez donc ce changement sur les deux aspects cités :

  • Le rapprochement du client viens AVANT la fabrication du produit
  • Relation forte et personnalisée avec les clients qui sont des membres d’un groupe qu’on connaît bien

En d’autre terme, un entrepreneur ne peux pas réussir s’il ne connais pas réellement, même personnellement, ses clients, leurs attentes, leurs préoccupations, leurs rêves de changements, leurs statuts sociaux, et les statuts qu’ils voudraient atteindre.

Conclusion

Le rêve d’un jeune entrepreneur est sans doute de créer une entreprise solide, qui domine même son marché. Mais à force de motivation et de manque de recul, il se précipite et commence par collectionner les produits à vendre.

Mon conseil est de commencer d’abord par détecter le groupe de personnes qu’on souhaite aider (résoudre un problème, aider à changer …), dresser la liste des membres de ce groupe, les connaître, les contacter et discuter avec eux. Toutes les bonnes choses en découleront par la suite.